我公司有个干了一年多的外贸业务员，总是抱怨自己找回来的客户都是一锤子买卖，完成一次交易后就没影了。反而那些有多年外贸经验的老外贸都有几个长期客户，如果某天这些老外们出来做SOHO了，估计这些长期客户也可能会被带走。

于是某天我咨询了一个老外贸Amanda：“为什么你们都有几个长期客户，而我却一个也找不到，你是怎么做到的？”后来Amanda反问了我几个问题，说：你每次开发客户的时候有没有想过以下问题？

下面一堆问题就是Amanda反问我的，大意基本是这些：

1、你正在开发的客户究竟是制造商， 进口商，供应商，批发商还是零售商？

2、如果你正在开发的客户不是最终零售商，那么有没有了解到客户的渠道和产品销路？

3、对于国内同行跟自己产品的优缺点和价格差别，你又了解多少？

4、自己对公司产品的定位是什么？核心竞争力是什么？

5、如果同行比自己报价低3%，客户会不会转单？

6、如果某个客户下紧急订单，你最快什么时候可以交货？可以做到比同行快吗？

7、平时的沟通和邮件往来有没有问题？能不能做得更好？

8、哪些细节是可以做得更加细腻的？

9、有没有时常换位思考，帮客户解决问题？

10、摸清了客户下订单的周期没有？

11、如果客户的同行或竞争对手联系上自己，怎么应对？

12、哪些是自己可以做到而同行做不到或者做不好的？

13、怎样让客户觉得，跟你合作更省心，更放心？

14、有没有别的项目或其他产品介绍给客户？

15、怎样让客户相信自己和信任自己？

16、如果价格没有任何优势，还能打造出哪些差异化？

最后，Amanda说对我说：如果你能够将这些问题都想通了并能坚持执行，那么恭喜你，你也能够做到的。

我的总结是：机会总是留给有准备的人的。