客户开发
为什么销售要挖掘客户的需求，而不是上来就直接推荐产品给客户呢？
“销售的本质，并不是销售在卖，而是客户在买”。所以，与其我们死皮烂脸地骚扰一个不知道有没有需求的客户，强行给他推荐产品，还不如花时间去认真研究客户的采购流程，去了解客户的需求，争取做客户的采购顾问。
客户采购的三个阶段。在客户采购的过程中，客户的关注点会随着时间而发生变化。（如图）
这张图的横轴代表的是不同的采购阶段，纵轴代表四个客户关注的重点：需求、成本、方案（产品）、风险。
在第一个采购阶段，需求形成的阶段，客户关注的是“需求”。譬如说：我们现在这个部门/企业，有没有遇到什么样的问题需要解决，我们有什么目标需要去达成？
以及，这些问题的解决，是否是紧急的。最后这点很重要，有的客户很早就提出需求了，但他就是会一直拖拖拖，就是因为他认为这个需求是不紧急的。
第二个采购阶段，方案的搜集以及评估阶段。也就是说，客户开始寻找供应商了，或者开始在现有的供应商里面挑选了。
这个时候，不同的供应商会给客户提供不同的方案，而客户则要对这些方案进行评估，确定哪些方案是合适的。请注意，是“合适的”，而不是最好的。因为最好，并不一定代表就合适。同时，客户对“需求”的关注下降，对“方案”的关注则上升至最高级别。
第三个采购阶段，做出决策阶段。这个时候，客户考虑得最多的，就是风险了。因此这时，你能不能给客户提供一些保障的措施来减少他的风险，就很关键了。
到了第三个阶段，客户就开始考察整个公司了：看这家公司有什么样的供应能力或保障措施，来实现销售给他的承诺。
举个例子，超级零售商关心的东西就并不像我们想象的那么简单，他们也许还会考虑：
采购的产品是否会影响总的产品组合
是否会影响每次的采购预算
卖家是否能提供广告或促销的费用
是否可以做到VMI的库存管理……等等
甚至有时候，你说能为客户提供更多的服务，比承诺给他们多大折扣更能获得客户的青睐。即使你面对的是同一家企业客户，不同职位不同层级的人关注点也不同。
在这个决策链里，有一些人拥有最终的权利，有一些人却没有。但这并不代表，没有最终权利的人，就没有影响力。
技术，采购、财务、法务这些部门都有这样的影响力。他们这一类的影响者，英文就叫TB（Technical influence buyer），技术型影响者。
那么有决策权的是哪些人呢？譬如企业里的CEO, CIO, CFO, COO, CTO，他们关心的是投资和收益。
这就是要求我们销售人员要更多地思考客户想要的价值，思考客户的投资回报，而不仅仅是从采购的成本出发替客户考虑。
我们在跟客户交流之前，必须先做好充分的准备与规划。对客户进行调研，收集信息，就是准备的第一步。
主要搜集的信息内容和渠道如下：
1. 公司概况：历史，业务特性，经营宗旨
大部分企业的官网上会有
2. 产品或服务：产品的具体说明及用途，种类，独特的价值
企业官网上有，或自行搜索
3. 市场分析：企业规模，业务经营范围，行业趋势，市场成熟度
海关数据，行业报告，或者Google一下就知道
4. 竞争情况：定位，策略，比较
有的公司在官网上会写
5. 财务状况：过往业绩，资产负债表，损溢表等
如果是上市公司是可以公开查询到的，非上市公司可以通过第三方信用调查机构获得
6. 高管背景：高管的受教育程度，过往的工作经历
这些信息很有可能在Linkedin上能查询到
7. 其他的重要问题
比如：是否有司法问题，最近是否有经济纠纷
主要是以下四个步骤：
1. 提问
提问不但能获取信息，还能把客户拉回到我们谈判的节奏上来，避免客户话题走偏。
2. 倾听
只有让客户说得越多，我们才能从中探寻到更多有价值的信息。所以与海外买家进行谈判的时候，我们应该花更多时间去倾听而不是滔滔不绝地介绍。
3. 了解
在了解到客户真实的需求之前，请暂时停止你的介绍公司、光辉业绩等等推销行为。
4. 互动
我们就要在沟通的过程中不断地与客户互动，鼓励客户提出他们的问题和建议。
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